Συνδρομητική Εκπαίδευση ΧΩΡΙΣ Δίδακτρα
ΤΟΜΕΙΣ ΣΥΝΔΡΟΜΗΤΙΚΗΣ
Τι σας Προσφέρει η Συνδρομητική Εκπαίδευση
Ο θεσμός της Συνδρομητικής Εκπαίδευσης είναι μια καινοτομία της Coordinators και υλοποιείται από το 2011 με μεγάλη επιτυχία.
Στόχος της Συνδρομητικής Εκπαίδευσης είναι να σπουδάζει κάποιος οικονομικά & επιλέγοντας ελεύθερα από την λίστα των εκπαιδευτικών ενοτήτων που τον ενδιαφέρουν, ώστε να καλύψει το 100% των αναγκών του, έχοντας την δυνατότητα παρακολούθησης & εξ' αποστάσεως με το Σύστημα Coordinators Live E-Learning System.
Ο ενδιαφερόμενος μπορεί να επιλέξει οποιαδήποτε Ειδικότητα ή Ενότητα επιθυμεί.
Για παράδειγμα μπορεί να επιλέξει ενότητες & υποενότητες που ανήκουν σε οποιαδήποτε Ειδικότητα των Τομέων, ανάλογα με τις ανάγκες του ή να επιλέξει όλες τις υποενότητες από την ενότητα που τον ενδιαφέρει (Ενότητα = Α1,2,3, Β1,2,3, Γ1,2,3, κ.λ.π. , Υποενότητα = Α 1.1, Α1.2, Α1.3, Β1.1, Β1.2, Β1.3, κλπ).
Ολοκληρώνοντας την κάθε υποενότητα ο ενδιαφερόμενος θα παίρνει την αντίστοιχη βεβαίωση παρακολούθησης, ενώ όταν ολοκληρώσει όλες τις υποενότητες μιας ενότητας και πάρει τις βεβαιώσεις του, τότε θα μπορεί να πάρει και το αντίστοιχο πιστοποιητικό, το οποίο θα φέρει τίτλο με το όνομα της κατηγορίας. (π.χ. έχοντας αποκτήσει τις βεβαιώσεις Α1.1 έως Α1.22, τότε μπορεί να τις αναβαθμίσει και να αποκτήσει πιστοποιητικό με τίτλο το όνομα της κατηγορίας Α1, δηλαδή "Η Δύναμη της Προσωπικής Πώλησης στην Διοίκηση Πωλήσεων και οι Ιδιότητες του Σύγχρονου Πωλητή".
Με αυτό τον τρόπο ο ενδιαφερόμενος μπορεί σε βάθος χρόνου να παρακολουθεί τις ενότητες που τον ενδιαφέρουν και μόλις τις συμπληρώσει να παίρνει το αντίστοιχο πτυχίο της ειδικότητας.
Η Συνδρομητική εκπαίδευση είναι μια ΔΩΡΕΑΝ παροχή για όλα τα μέλη του συστήματος MQI και της Ένωσης E.E.M.C.//MQI.
ΤΟΜΕΑΣ Διοίκηση & Οικονομία
ΕΙΔΙΚΟΤΗΤΑ Α
Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων - Η λειτουργία των Πωλήσεων στην Σύγχρονη Επιχείρηση
ΕΝΟΤΗΤΑ Α1. Η Δύναμη της Προσωπικής Πώλησης στην Διοίκηση Πωλήσεων και οι Ιδιότητες του Σύγχρονου Πωλητή
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Α 1.1 Αλλαγή στο υπάρχων status quo των πωλήσεων
Α 1.2.Δύο διαφορετικές φιλοσοφίες στην υπηρεσία του τελικού αγοραστή
Α 1.3 Η έννοια της πώλησης
Α 1.4 Λειτουργώντας στο Επιχειρηματικό «ΧΑΟΣ»
Α 1.5 Πλήρης πελατειακή ανταπόκριση
Α 1.6 Παροχή υψηλής ποιότητας, όπως την αντιλαμβάνονται οι καταναλωτές
Α 1.7 Παροχή ανώτερων υπηρεσιών και έμφαση στη «αριστοποίηση»
Α 1.8 Επίτευξη «εκπληκτικής» ανταπόκρισης
Α 1.9 Επιβάλλεται το στέλεχος να λειτουργεί σε ένα διεθνές καθημερινό περιβάλλον
Α 1.10 Δημιουργία μοναδικότητας
Α 1.11 Επιμονή στην εκπαίδευση
Α 1.12 Μετατροπή της παραγωγικής διαδικασίας σε πολιτική του marketing
Α 1.13 Ανάδειξη των ανθρώπων των πωλήσεων και του Service σε «ήρωες»
Α 1.14 Η έναρξη μιας επανάστασης σχετικά με τον πελάτη
Α 1.15 Η έννοια της Διαφοροποίησης
Α 1.16 Η κατηγοριοποίηση των πελατών
Α 1.17 Προχωρώντας προς το Μέλλον
Α 1.18 Πρόταση αποτίμησης / Λειτουργικό Μοντέλο
Α 1.19 Συνεχής εξέλιξη των λειτουργικών μοντέλων
Α 1.20 Η επιρροή των πελατών στα μερίδια αγοράς
Α 1.21 Αναζητώντας την ταχύτητα του Δικτύου
Α 1.22 Ανάθεση της ποσοτικής εργασίες σε τρίτους
ΕΝΟΤΗΤΑ Α2. Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων - Η λειτουργία των Πωλήσεων στη Σύγχρονη Επιχείρηση
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Α 2.1 Στόχοι τμήματος πωλήσεων
Α 2.2 Στρατηγική τμήματος πωλήσεων
Α 2.3 Πωλήσεις μέσω διαπραγμάτευσης
Α 2.4 H τέχνη του δυνατού
Α 2.5 Σχεδιασμός των πωλήσεων μέσω διαπραγμάτευσης
Α 2.6 Πηγές δύναμης
Α 2.7 Δύναμη στις πωλήσεις μέσω διαπραγμάτευσης
Α 2.8 Oργάνωση τμήματος πωλήσεων
Α 2.9 Key account Manager
Α 2.10 Στρατηγικές έναρξης
Α 2.11 Καινοτομία με διάφορους τρόπους
Α 2.12 Η επιλογή της εύκολης λύσης
Α 2.13 To σχέδιο marketing (Marketing Plan)
Α 2.14 Η ανάγκη ενός επιχειρηματικού σχεδίου
Α 2.15 “Χάρτης πορείας” και “Εργαλείο πωλήσεων”
Α 2.16 Η έκταση του επιχειρηματικού σχεδίου
Α 2.17 Εμφάνιση
Α 2.18 Ποιος θα πρέπει να συντάξει το σχέδιο;
Α 2.19 Προγραμματισμός ρεαλιστικών προβλέψεων χρηματικών ροών
Α 2.20 Αποφυγή της υπεραισιοδοξίας
Α 2.21 Τι πρέπει να συμπεριλαμβάνει το σχέδιο marketing
Α 2.22 Τα στοιχεία του σχεδίου
Α 2.23 Oργάνωση πωλήσεων
Α 2.24 Mέγεθος τμήματος πωλήσεων
Α 2.25 Αμοιβές προσωπικού
ΕΝΟΤΗΤΑ Α3. Στρατηγική Marketing Λιανικών Πωλήσεων
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Α 3.1 H λειτουργία του Λιανέμπορου
Α 3.2 Αγοραστές ή καταναλωτές;
Α 3.3 Οι διπλές στρατηγικές
Α 3.4 Στρατηγική marketing προϊόντος
Α 3.5 Εξάρτηση από το εμπόριο
Α 3.6 Εντυπωσιασμός του εμπορίου
Α 3.7 Στρατηγική εμπορικού marketing
Α 3.8 Από κοινού σχεδίαση
Α 3.9 Διείσδυση εμπορίου
Α 3.10 Διαθεσιμότητα διανομής
Α 3.11 Κάνοντας μια ανασκόπηση της διανομής
Α 3.12 Η λειτουργία της πώλησης
Α 3.13 Στρατηγικές για όλους τους τομείς
Α 3.14 Προϊόντα που ταιριάζουν στο εμπόριο
Α 3.15 Έγγραφα στρατηγικής
Α 3.16 Κατάλογος δραστηριοτήτων εμπορικού marketing
Α 3.17 Σχέδια marketing
Α 3.18 Διανομή
Α 3.19 Ο σημαντικός πελάτης
Α 3.20 Πελάτες κατηγοριών προϊόντων
Α 3.21 Εμπορική συγκέντρωση
Α 3.22 Μειονεκτήματα
Α 3.23 Πελάτες και προϊόντα
Α 3.24 Διαχείριση πελατών
ΕΝΟΤΗΤΑ Α4. Δημιουργία Σχέσεων και Διατήρηση Σχέσεων με Διαμεσολαβητές και Πελάτες
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Α 4.1 Δημιουργία Συνεργασίας
Α 4.2 Η διαδικασία της συμμετοχική πώλησης
Α 4.3 Η κάλυψη των αναγκών και οι λόγοι για τους οποίους αγοράζει ο υποψήφιος πελάτης
Α 4.4 Η ανεκπλήρωτη ανάγκη
Α 4.5 Η εμπιστοσύνη στις πωλήσεις
Α 4.6 Σχεσιακό Μαρκετινγκ - Relationship Marketing
Α 4.7 Πρόθεση Αγοράς
Α 4.8 Πρόθεση Επαναγοράς
Α 4.9 Διατηρησιμότητα
Α 4.10 Η Εξασφάλιση Σταθερών Πελατών
Α 4.11 Η διατήρηση των πελατών
Α 4.12 Η κάλυψη των αναγκών και οι λόγοι για τους οποίους αγοράζει ο υποψήφιος πελάτης
Α 4.13 Η άμεση ανταπόκριση στις ανάγκες του καταναλωτή
ΕΝΟΤΗΤΑ Α5. Προγραμματισμός, Σχεδιασμός και Στρατηγική Πωλήσεων
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Α 5.1 Τάσεις της Επιχειρηματικής Δραστηριότητας
Α 5.2 Οι Ομάδες Πίεσης
Α 5.3 Περιορισμοί και Κίνητρα
Α 5.4 Οι Ρόλοι της Επιχείρησης
Α 5.5 Οικονομική Συμπεριφορά της Επιχείρησης
Α 5.6 Κοινωνική Συμπεριφορά της Επιχείρησης
Α 5.7 Πολιτική Συμπεριφορά της Επιχείρησης
Α 5.8 Κοινωνικής Στρατηγικής
Α 5.9 Ανάπτυξη Κοινωνικοπολιτικών Ικανοτήτων
Α 5.10 Η Προσέγγιση
Α 5.11 Στόχοι
Α 5.12 Οι Απαιτούμενες Ικανότητες
Α 5.13 Αναγκαίες Αλλαγές
Α 5.14 Η Κουλτούρα της Επιχείρησης
Α 5.15 Οι Managers
Α 5.16 Τα Συστήματα Πληροφοριών Διοίκησης
Α 5.17 Συστήματα Στρατηγικού Σχεδιασμού
Α 5.18 Πολιτικές και Διαδικασίες
Α 5.19 Η Διοικητική Ικανότητα
Α 5.20 Η Ανάπτυξη ενός Κεντρικού Σχεδίου
Α 5.21 Διαδικασία Εφαρμογής
Α 5.22 Ανάλυση εσωτερικού & εξωτερικού περιβάλλοντος
Α 5.23. Εξωτερικό Περιβάλλον
Α 5.24 Παράγοντες που επηρεάζουν το οικονομικό περιβάλλον:
Α 5.25 Το πολιτικό περιβάλλον
Α 5.26 Το νομικό περιβάλλον
Α 5.27 Το τεχνολογικό περιβάλλον
Α 5.28 Το περιβάλλον της «αγοράς»
Α 5.29 Περιβαλλοντική Αβεβαιότητα
Α 5.30 Εσωτερικό Περιβάλλον
Α 5.31 Ισορροπία του Επιχειρηματικού Περιβάλλοντος
Α 5.32 Βασικές Λειτουργίες της Διοίκησης
Α 5.33 Ο σχεδιασμός προγραμματισμός
Α 5.34 Η Οργάνωση
ΕΝΟΤΗΤΑ Α6. Η Βελτίωση αποδοτικότητας μέσω Logistics
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Α 6.1 Άμεση Απόκριση (Quick Response)
Α 6.2 Ανάπτυξη της στρατηγικής JiT στις Πωλήσεις
Α 6.3.Νέα τάξη πραγμάτων στον τομέα των πωλήσεων
Α 6.4 Διαπραγμάτευση σε νέες βάσεις
Α 6.5 Διαμόρφωση τιμής προϊόντος
Α 6.6 Τα οφέλη της εφαρμογής JiT στις πωλήσεις
Α 6.7 Διαχείριση Αποθεμάτων
Α 6.8 Διάκριση Αποθεμάτων - Ορισμός
Α 6.9 Παρακολούθηση Αποθεμάτων
Α 6.10 Είσοδος και Έξοδος Αποθεμάτων
Α 6.11 Αποθέματα Ασφαλείας
Α 6.12 Μέσο Απόθεμα
Α 6.13 Συνεπαγόμενο Κόστος
Α 6.14 Κόστος Κεφαλαίου
Α 6.15 Κόστος Διατήρησης
Α 6.16 Κόστος Ασφάλισης
Α 6.17 Κόστος Παραγγελίας
Α 6.18 Ύψος Αποθεμάτων
Α 6.19 Ροή Αποθεμάτων / Απόδοση Αποθεμάτων
Α 6.20 Λόγοι αποτυχίας του JiT.
Α 6.21 EDI και Στρατηγική
Α 6.22 Μείωση Κόστους Παραγγελίας
ΕΝΟΤΗΤΑ Α7. Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων - Στόχοι Πωλήσεων
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Α 7.1 Βασικές προϋποθέσεις για αύξηση της κερδοφορίας πωλήσεων
Α 7.2 Σύστημα Πρόβλεψης Πωλήσεων
Α 7.3 Εκτίμηση δυναμικής πωλήσεων
Α 7.4 Μέθοδοι Πρόβλεψης Πωλήσεων
Α 7.5 Μη πιθανοτικές μέθοδοι
Α 7.6 Έρευνα Marketing Αγοραστικών Προθέσεων
Α 7.7 Πρόβλεψη μέσω κινητού Μέσου Όρου
Α 7.8 Στατιστικό Σφάλμα - Ακρίβεια πρόβλεψης
Α 7.9 Διαφυγόντα κέρδη
Α 7.10 Στόχοι Πωλήσεων
Α 7.11 Ο καθορισμός των στόχων πωλήσεων
Α 7.12 Οι εξωτερικοί παράγοντες
Α 7.13 Χαρακτηριστικά των στόχων
Α 7.14 Ανάλυση των στόχων
ΕΙΔΙΚΟΤΗΤΑ Β
Διαχείριση Μεγάλων Πελατών
ΕΝΟΤΗΤΑ Β1. Ανάγκη Αλλαγής «Φιλοσοφίας» στις Πωλήσεις
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 1.1 Η φιλοσοφία της διαχείρισης πελατών
Β 1.2 Το πρόβλημα της τιμής
Β 1.3 Το αποτέλεσμα από την πτώση των τιμών
Β 1.4 Είναι η τιμή κύριο κριτήριο αγορών;
Β 1.5 Οι αλλαγές των τελευταίων ετών
Β 1.6 Οι αλλαγές στον τρόπο πώλησης
Β 1.7 Και τι γίνεται αν δεν μπορείτε να βρείτε ή να δημιουργήσετε κάποια θετική διαφορά;
Β 1.8 Διαφοροποίηση
Β 1.9 Ανάγκες συναλλαγής και προσωπικές ανάγκες
Β 1.10 Μεμονωμένη διαδικασία
Β 1.11 Το βασικό ζήτημα επικέντρωσης
Β 1.12 Εστίαση στους σημαντικούς πελάτες
Β 1.13 Με ποιο τρόπο μπορεί να γίνει η διαχείριση της κατηγορίας;
Β 1.14 Μέτρηση παραγωγικότητας του προσωπικού πωλήσεων
Β 1.15 Πειθαρχία
Β 1.16 Δέσμευση (Marketing Relationship)
Β 1.17 Δέσμευση των πόρων της εταιρίας έξω από τις πωλήσεις
ΕΝΟΤΗΤΑ Β2. Ενσωμάτωση της στρατηγικής του μάρκετινγκ
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 2.1 Ορίζοντας τη στρατηγική κατεύθυνση
Β 2.2 Τα σχέδια του μάρκετινγκ
Β 2.3 Το εταιρικό στρατηγικό σχέδιο
Β 2.4 Η δημιουργική σκέψη
Β 2.5 Καταιγισμός Ιδεών - Brainstorming
Β 2.6 Ειδικές επισημάνσεις
ΕΝΟΤΗΤΑ Β3. Ο κύκλος διαχείρισης σημαντικών πελατών
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 3.1 Κατανόηση των σχεδίων του μάρκετινγκ
Β 3.2 Είσοδος των πωλήσεων στα σχέδια του μάρκετινγκ
Β 3.3 Το προφίλ του πελάτη
Β 3.4 Μορφές του προφίλ πελατών
Β 3.5 Κατασκευή μιας βάσης δεδομένων
Β 3.6 Προσωπικό πελατών και προφίλ του πελάτη
Β 3.7 Ανάλυση SWOT του πελάτη
ΕΝΟΤΗΤΑ Β5. Ολοκλήρωση του κύκλου διαχείρισης πελατών
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 5.1 Εάν σας φαίνεται δύσκολο να βρείτε ιδέες
Β 5.2 Επιλογή των στοιχείων με τα οποία θα δουλέψετε
Β 5.3 Τα σχέδια πελατών
Β 5.4 Υπευθυνότητα και εκτιμήσεις
Β 5.5 Πως πρέπει να είναι η εμφάνιση του σχεδίου
Β 5.6 Τι εμφάνιση πρέπει να έχει το σχέδιο πελατών για τους απευθείας πελάτες
Β 5.7 Συλλέξτε τα στοιχεία από την παρουσίασή σας
Β 5.8 Επιδιώξεις, στρατηγικές και δραστηριότητες
Β 5.9 Επιδιώξεις
Β 5.10 Στρατηγικές
Β 5.11 Δραστηριότητες
Β 5.12 Σχέδια διανομής
Β 5.13 Υλοποίηση του σχεδίου
Β 5.14 Παραγωγικότητα και διαχείριση πελατών
Β 5.15 Χρήση των σχεδίων στη διαχείριση του χρόνου
Β 5.16 Συνέδρια ανασκόπησης της συναλλαγής και ανάπτυξης
Β 5.17 Οργάνωση της συνεδρίασης
Β 5.18 Διεκπεραίωση της συνεδρίασης BRAD
Β 5.19 Τόπος και χρόνος
Β 5.20 Ολοκλήρωση του κύκλου διαχείρισης πελατών
Β 5.21 Η εσωτερική ανασκόπηση
Β 5.22 Ο κύκλος διαχείρισης πελατών και οι διαπραγματεύσεις
Β 5.23 Χειρισμός πολλαπλών θέσεων και επαφών πολλαπλών μονάδων στρατηγικών συναλλαγών
Β 5.24 Χειρισμός πολλαπλών θέσεων
Β 5.25 Όταν αρκετές μονάδες στρατηγικών συναλλαγών κάνουν πωλήσεις στον ίδιο πελάτη
ΕΝΟΤΗΤΑ Β4. Τρόποι για να ανακαλύψετε πως σας βλέπουν οι πελάτες σας
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 4.1 Έρευνα αγοράς
Β 4.2 Συμφωνία για τη μέτρηση της απόδοσης
Β 4.3 Διεξαγωγή της ανάλυσης SWOT
Β 4.4 Όταν η ανάλυση SWOT δεν δείχνει θετική διαφοροποίηση
Β 4.5 Έρευνα προστιθέμενης αξίας
Β 4.6 Διαφοροποίηση πέρα από το προϊόν και την υπηρεσία
Β 4.7 Διεξάγοντας την έρευνα προστιθέμενης αξίας
ΕΝΟΤΗΤΑ Β6. Δημιουργία της σωστής υποδομής υποστήριξης
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 6.1 Αποτελεσματικότητα του διευθυντή πελατών
Β 6.2 Ο ρόλος του εσωτερικού προσωπικού πωλήσεων
Β 6.3 Πληροφορίες που μπορεί να χρειαστεί ο διευθυντής πελατών
Β 6.4 Ανάλυση απόδοσης πελατών
Β 6.5 Με ποιο τρόπο οι επιχειρήσεις αποκτούν κέρδη
Β 6.6 Χρήση της ανάλυσης απόδοσης πελατών
Β 6.7 Ο ρόλος της τεχνολογίας στη διαχείριση πελατών
Β 6.8 Ποιο λογισμικό (software);
Β 6.9 Άλλα χρήσιμα λογισμικά
Β 6.10 Υπηρεσία Πελατών
Β 6.11 Δημιουργία κουλτούρας
Β 6.12 Δώστε συνέχεια με σκοπό την ικανοποίηση
Β 6.13 Οι προκλήσεις της συναλλαγής με αλυσίδες υπεραγορών, Η περίπτωση της Αυστραλίας
Β 6.14 Με ποιο τρόπο οι αλυσίδες αυξάνουν τα κέρδη τους
Β 6.15 Με ποιο τρόπο άλλαξαν τις απαιτήσεις τους
Β 6.16 Ενδεχόμενες Πληροφορίες
Β 6.17 Άμεση απόδοση προϊόντος
Β 6.18 Μικρομάρκετινγκ
Β 6.19 Διαχείριση κατηγοριών
ΕΝΟΤΗΤΑ Β7. Όροι, συνεργασία και συμφωνία και σωστός χειρισμός τους
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 7.1 Εκτίμηση της τρέχουσας ζημίας
Β 7.2 Αλλαγή του τρόπου εκτέλεσης των πραγμάτων
Β 7.3 Απόψεις για την Προώθηση των Εμπορευμάτων (Merchandising)
Β 7.4 Προσόψεις
Β 7.5 Προβολή Εντός του Καταστήματος
Β 7.6 Συνεργασία
Β 7.7 Ειδικές Τιμές
Β 7.8 Διεκπεραίωση συνεργασίας
Β 7.9 Μέτρηση της αποτελεσματικότητας της προβολής
Β 7.10 Υπολογισμός της απόδοσης προβολών επί των επενδύσεων
Β 7.11 Συμμόρφωση με τα συμφωνημένα προγράμματα προβολής
Β 7.12 Κατευθύνσεις του Μάρκετινγκ
Β 7.13 Προφίλ Πελατών
Β 7.14 Αποδοτικότητα Πελατών
Β 7.15 SWOT Πελατών
Β 7.16 Έρευνα για την ανάπτυξη ευκαιριών
Β 7.17 Καινούργια Προϊόντα
Β 7.18 Χρήση παρουσιαστών
Β 7.19 Σχέδιο συνδυασμένων επιχειρήσεων
Β 7.20 Υλοποίηση των σχεδίων
Β 7.21 Ανασκόπηση επιχειρήσεων και συνεδριάσεις ανάπτυξης
Β 7.22 Μη αλυσιδωτές υπεραγορές: οι ανεξάρτητες
Β 7.23 Εάν είστε μικρός προμηθευτής
ΕΝΟΤΗΤΑ Β8. Προτάσεις Συνδυασμένων Επιχειρήσεων: το κλειδί της διανομής
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Β 8.1 Μορφή της παρουσίασης
Β 8.2 Υποβολή Προτάσεων
Β 8.3 Η οικονομική τους ανάλυση
Β 8.4 Εισαγωγή καινούργιων σειρών
Β 8.5 Να έχετε έτοιμες τις αποδείξεις σας
Β 8.6 Προτείνετε μία χωροδιάταξη στο ράφι
Β 8.7 Αποφασίστε με ποιο τρόπο θέλετε να γίνει η προβολή του
Β 8.8 Κοστολόγηση της διαπραγμάτευσης
Β 8.9 Το ζήτημα της διαπραγμάτευσης
ΕΙΔΙΚΟΤΗΤΑ Γ
Ανάπτυξη Δικτύου Πωλήσεων
ΕΝΟΤΗΤΑ Γ1. Ανάπτυξη Δικτύου Πωλήσεων
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Γ 1.1 Έννοια και βασικά στοιχεία της Προσέλκυσης
Γ 1.2 Πηγές Προσέλκυσης προσωπικού
Γ 1.3 Η διαδικασία της Προσέλκυσης προσωπικού
Γ 1.4 Η διαδικασία επιλογής προσωπικού
Γ 1.5 Χρήση λογισμικού για επιλογή υποψηφίων
Γ 1.6 Ανάπτυξη του e-recruitment technology
Γ 1.7 Οι δυνατότητες από την χρήση των Social Media στη στελέχωση δυναμικού πωλήσεων
Γ 1.8 Social media ως ένα μέσο επιλογής υποψηφίων υπαλλήλων
Γ 1.9 Η πρακτική ανεύρεσης ταλαντούχων στελεχών μέσω του social media
Γ 1.10 Οι βελτιώσεις των HRM τμημάτων μέσω των social media
Γ 1.11Δυνατότητα παρουσίασης μιας εταιρίας μέσω των social media
Γ 1.12 Social media και employer branding
Γ 1.13 Employer branding και εσωτερική αγορά
Γ 1.14 Συνέπειες του employer branding
Γ 1.15 Τρόποι βελτίωσης του employer branding
Γ 1.16 Κλίμακα EmpAT
Γ 1.17 Αύξηση της δέσμευσης των υπαλλήλων μέσω της επικοινωνίας με τα social media
Γ 1.18 Δέσμευση δυνητικού υπαλλήλου και υπαλλήλου που ήδη εργάζεται σε μια επιχείρηση
Γ 1.19 Σύνδεση εργασιακής δέσμευσης και εσωτερικής επικοινωνίας μέσω των social media
Γ 1.20 Τα πλεονεκτήματα της εσωτερικής επικοινωνίας
Γ 1.21 Μέθοδοι του internet recruitment
ΕΝΟΤΗΤΑ Γ2. Θέματα Εκπαίδευσης Πωλητών
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Γ 2.1 Ενδοεπιχειρησιακή Εκπαίδευση
Γ 2.2 Μέθοδοι Ενδοεπιχειρησιακής Εκπαίδευσης
Γ 2.3 Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα Μεθόδων Ενδοεπιχειρησιακής Εκπαίδευσης Πωλητών
Γ 2.4 Η περίπτωση του Δημόσιου Τομέα
ΕΝΟΤΗΤΑ Γ3. Κίνητρα - Παρακίνηση / Συστήματα Αμοιβών
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Γ 3.1 Θεωρίες Κινήτρων
Γ 3.2 Η θεωρία του A. Maslow περί αναγκών
Γ 3.3 Η θεωρία «Χ» και η θεωρία «Y» του D.M. Gregor
Γ 3.4 H θεωρία του Frederick Herzberg
Γ 3.5 Ικανοποιητικοί παράγοντες ή παράγοντες υγιεινής hygiene Factors) ή παράγοντες συντήρησης
Γ 3.6 Παράγοντες υποκίνησης (motivations)
Γ 3.7 Περί υποκίνησης των πωλητών
Γ 3.8 Η υποκίνηση και επίδρασή του στην απόδοση των πωλήσεων
Γ 3.9 Συστήματα αμοιβών - Καθορισμός αμοιβών
Γ 3.10 Τα Συστήματα Αμοιβών και Ανταμοιβών και ο στρατηγικός τους ρόλος στην επιχείρηση
Γ 3.11 Αντικειμενικοί στόχοι Συστημάτων Αμοιβών
Γ 3.12 Σύστημα τα αμοιβών στη διοίκηση πωλήσεων
Γ 3.13 Μισθός
Γ 3.14 Προμήθεια
Γ 3.15 Συνδυασμός Προμήθειας και Μισθού / BONUS
Γ 3.16 Μη χρηματικές Αμοιβές
Γ 3.17 Σχεδιασμός Αμοιβών
Γ 3.18 Θεωρία των εντός & εκτός συστήματος (Inside & Outside Theory)
Γ 3.19 Παρακίνηση πωλητών μέσω Διαγωνισμών πωλήσεων
Γ 3.20 Αυτοεκτίμηση
Γ 3.21 Δέσμευση
Γ 3.22 Στάδια της καριέρας
Γ 3.23 Διαγωνισμοί πωλήσεων
Γ 3.24 Χαρακτηριστικά Διαγωνισμών Πωλήσεων
Γ 3.25 H αποτελεσματικότητα των πωλητών
Γ 3.26 Η παγίδα της τεχνολογίας
Γ 3.27 Η παγίδα έλλειψης τακτικής
Γ 3.28 Η παγίδα αποδοτικότητας
Γ 3.29 Παγίδα χάσματος μεταξύ μάρκετινγκ/πώλησης
Γ 3.30 Φιλοσοφία αποτελεσματικότητας
Γ 3.31 H διοίκηση ή καθοδήγηση (influencing)
Γ 3.32 Η ηγεσία
Γ 3.33 Η παρακίνηση
Γ 3.34 Η επικοινωνία
Γ 3.35 Η διοίκηση ομάδων
Γ 3.35 Ο Έλεγχος
ΕΝΟΤΗΤΑ Γ4. Αυτοματοποιημένο σύστημα πωλήσεων
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Γ 4.1 Αυτοματοποιημένο Σύστημα Πωλήσεων
Γ 4.2 Εργαλεία του συστήματος αυτοματοποίησης πωλήσεων
Γ 4.3 Πλεονεκτήματα του διευθυντή πωλήσεων κατά την χρήση ΑΣΠ συστημάτων
Γ 4.4 Στρατηγικά πλεονεκτήματα
Γ 4.5 Μειονεκτήματα συστήματος αυτοματοποίησης πωλήσεων
Γ 4.6 Εφαρμογή στο κινητό για τις αυτοματοποιημένες πωλήσεις
Γ 4.7 Οφέλη από τη χρήση του ΑΣΠ
Γ 4.8 Η συμβολή της τεχνολογίας Cloud Computing στις πωλήσεις
Γ 4.9 Μοντέλα Cloud Computing
Γ 4.10 Μοντέλο Cloud SAAS
Γ 4.11 Μοντέλο Cloud PAAS
Γ 4.12 Μοντέλο Cloud IAAS
Γ 4.13 e-Marketing
Γ 4.14 Επανασχεδιασμός Επιχειρησιακών Διαδικασιών
ΕΝΟΤΗΤΑ Γ5. Πολλαπλά Κανάλια Πωλήσεων
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Γ 5.1 Σύγκριση των καναλιών πωλήσεων
Γ 5.2 Χρήση του μοντέλου χαρτοφυλακίου πελατών για την ανάπτυξη πωλήσεων
Γ 5.3 Το μοντέλο χαρτοφυλακίου πελατών σε συσχέτιση με τα κανάλια πωλήσεων και την στρατηγική πώλησης
ΕΝΟΤΗΤΑ Γ6. Η μεταμόρφωση του SALES MANAGER σε ηγέτη
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Γ 6.1 Ο ρόλος του ηγέτη - sales manager σε ηγέτη
Γ 6.2 Βασικά γνωρίσματα του ηγέτη- Manager
Γ 6.3 Άλλα χαρακτηριστικά γνωρίσματα ενός αποτελεσματικού ηγέτη- Manager
Γ 6.4 Προγραμματισμός δράσης του ηγέτη- Manager
Γ 6.5 Στυλ ηγεσίας
Γ 6.6 Η δυναμική της «προσωπικότητας» ενός Manager πωλήσεων στη λήψη αποφάσεων
Γ 6.7 Τι είναι όμως προσωπικότητα;
ΕΙΔΙΚΟΤΗΤΑ Δ
Τα βήματα μιας Επιτυχημένης Πώλησης
ΕΝΟΤΗΤΑ Δ1. Εντοπισμός - Προετοιμασία - Προσέγγιση
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Δ 1.1 Τα στάδια πριν την πώληση
Δ 1.2 Στάδια και Βήματα Αποτελεσματικής Πώλησης
Δ 1.3 Τα Βήματα της Επιτυχημένης Πώλησης
Δ 1.4 Στάδιο Προσέγγισης
Δ 1.5 Επιλογή πελάτη
Δ 1.6 Υποψήφιος πελάτης
Δ 1.7 Ιδανικός πελάτης
Δ 1.8 Εντοπισμός υποψήφιου πελάτη. Δημιουργία αρχικής προσέγγισης
Δ 1.9 Ο Μύθος του Δύσκολου Πελάτη
Δ 1.10 Πουλώντας στο δύσκολο πελάτη
Δ 1.11 Ο «δύσκολος» πελάτης
Δ 1.12 Ενδεικτικοί τύποι πελατών και τρόπος αντιμετώπισής τους
Δ 1.13 Η συμπεριφορά ως μέσο επίτευξης της πώλησης
Δ 1.14 Η αγοραστική συμπεριφορά και οι παράγοντες που την επηρεάζουν
Δ 1.15 Προετοιμασία προσεγγίσεως
Δ 1.16 Στα πλαίσια του σχεδιασμού και της προετοιμασίας της προσέγγισης σημαντικό είναι: Η προετοιμασία
Δ 1.17 Προσέγγιση
Δ 1.18 Τεχνικές προσέγγισης
Δ 1.19 Η Θετική Στάση και η Αυτοπεποίθηση
Δ 1.20 Η αξία του να εκτελεί ένας πωλητής απερίσπαστος το σπουδαίο έργο του
Δ 1.21 Σημαντικό όμως ρόλο στη προσπάθεια ενός πωλητή να μείνει απερίσπαστος στο έργο του παίζουν και ορισμένα έμφυτα χαρακτηριστικά του γνωρίσματος, όπως: Ο ενθουσιασμός στις πωλήσεις
ΕΝΟΤΗΤΑ Δ2. Μελέτη - Ανάλυση Αναγκών
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Δ 2.1 Στάδιο Ανάλυσης Αναγκών
Δ 2.2 Διερεύνηση στοιχείων
Δ 2.3 Πληροφορημένη συγκατάθεση
Δ 2.4 Η Συνέντευξη με τον Πελάτη
Δ 2.5 Ερωτήσεις Έναρξης
Δ 2.6 Εισαγωγικές Ερωτήσεις
Δ 2.7 Μεταβατικές Ερωτήσεις
Δ 2.8 Ερωτήσεις Κλειδιά
Δ 2.9 Συμπερασματικές Ερωτήσεις
Δ 2.10 Ερώτηση Σύνοψης
Δ 2.11 Τελική Ερώτηση
Δ 2.12 Συνέντευξη στον καθρέφτη
Δ 2.13 Λύση - Προτάσεις
Δ 2.14 Φάση Μελέτης
Δ 2.15 Φάση Σχεδιασμού
Δ 2.16 Φάση Υλοποίησης
Δ 2.17 Η Διατύπωση των Επιχειρημάτων Πώλησης
Δ 2.18 Η διατύπωση των επιχειρημάτων πρέπει να ακολουθεί μια λογική σειρά
ΕΝΟΤΗΤΑ Δ3. Στάδιο Παρουσίασης
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Δ 3.1 Στάδιο Παρουσίασης
Δ 3.2 Παρουσίαση Πωλήσεων
Δ 3.3 Χρήσιμες συμβουλές στην παρουσίαση πωλήσεων
Δ 3.4 Τα βήματα στην παρουσίαση πωλήσεων
Δ 3.5 Η επίδειξη των προϊόντων
Δ 3.6 Η τεχνική της επίδειξης προϊόντων
Δ 3.7 Τι δεν πρέπει να παραλείπεται:
Δ 3.8 Οι ζωντανές εικόνες
Δ 3.9 Τα επαναλαμβανόμενα «ναι-ναι-ναι» στην παρουσίαση δίχως άλλες αντιδράσεις, κάτι σημαίνουν. Δ 3.10 Η πρόκληση των ερωτήσεων
Δ 3.11 Η διαχείριση του χρόνου στις πωλήσεις
Δ 3.12 Οι λέξεις Εκείνες (Keywords) που Πουλάνε
Δ 3.13 Η αξία του να μιλάει ο πωλητής απλά και με ειλικρίνεια
Δ 3.14 Γιατί άραγε να μην χρησιμοποιούνται οι λέξεις εκείνες που πουλάνε; (Key Words)
Δ 3.15 Μοντέλο Τέταρτο/ Μισό /Τέταρτο
Δ 3.16 Αξιολόγηση της συμπεριφοράς
Δ 3.17 Το στάδιο «κατά» τη διαδικασία της πώλησης
ΕΝΟΤΗΤΑ Δ4. Κλείσιμο της Πώλησης - Χειρισμός Αντιρρήσεων
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Δ 4.1 Στάδιο Κλεισίματος της πώλησης
Δ 4.2 Χαρακτηριστικά ενός καλού κλεισίματος:
Δ 4.3 Η διαδικασία του κλεισίματος της πώλησης και η σημασία των λέξεων κλειδιών
Δ 4.4 Παράγοντες που συντελούν στην επιτυχή έκβαση μιας εμπορικής συναλλαγής
Δ 4.5 Τεχνικές «κλεισίματος» της πώλησης
Δ 4.6 Τεχνικές και αντίστοιχες εκφράσεις «κλεισίματος» της πώλησης
Δ 4.7 Τεχνικές Χειρισμού των Αντιρρήσεων
Δ 4.8 Οι αντιρρήσεις κατά τη διαδικασία της πώλησης
Δ 4.9 Στρατηγική μεθοδολογία πριν να προχωρήσει ο πωλητής στο χειρισμό μιας. αντίρρησης
Δ 4.10 Περί ερωτήσεων
Δ 4.11 Ανοικτές ερωτήσεις
Δ 4.12 Κλειστές ερωτήσεις
Δ 4.13 Η στάση, η πρόθεση και η συμπεριφορά στις πωλήσεις
ΕΝΟΤΗΤΑ Δ5. Διαδικασίες μετά την Πώληση
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Δ 5.1 Στάδιο Εξυπηρέτησης
Δ 5.2 Τι είναι ποιοτική εξυπηρέτηση
Δ 5.3 Ποιότητα Εξυπηρέτησης
Δ 5.4 Στοιχεία υπηρεσιών προς τους πελάτες
Δ 5.5 Τα στοιχεία πριν την συναλλαγή
Δ 5.6 Τα στοιχεία κατά την συναλλαγή
Δ 5.7 Τα στοιχεία μετά την συναλλαγή
Δ 5.8 Σύνδεση πελάτη και ποιοτικής εξυπηρέτησης
Δ 5.9 Σχεσιακή Ποιότητα / Relationship Quality
Δ 5.10 Γιατί είναι σπάνια η ποιοτική εξυπηρέτηση
Δ 5.11 Η Διαφοροποίηση των σύγχρονων πελατειακών σχέσεων
Δ 5.12 Η εξασφάλιση σταθερών πελατών
Δ 5.13 Η Δημιουργία κλίματος εξυπηρέτησης του πελάτη
Δ 5.14 Συντονισμένο Marketing
Δ 5.15 Οι παράγοντες της ποιοτικής εξυπηρέτησης
Δ 5.16 Όροι για ποιοτική εξυπηρέτηση πελατών
Δ 5.17 Οι προδιαγραφές της εξυπηρέτησης πελατών
Δ 5.18 Το σύστημα μέτρησης της εξυπηρέτησης του πελάτη
Δ 5.19 Η μέτρηση της ικανοποίησης των προδιαγραφών
Δ 5.20 Η μέτρηση της ικανοποίησης των πελατών
Δ 5.21 Αντιληπτή Αξία
Δ 5.22 Ικανοποίηση μέσω της αυτοεξυπηρέτησης
Δ 5.23 Η αυτοκριτική πρέπει πάντα να γίνεται, γιατί πάντα υπάρχει κάποιος λόγος
ΕΝΟΤΗΤΑ Δ6. Πουλώντας Επώνυμα Προϊόντα
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Δ 6.1 Ονομασία προϊόντος
Δ 6.2 Τι είναι το Brand Name
Δ 6.3 Branding Decision
Δ 6.4 Brand management
Δ 6.5 Ποιες είναι οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει ένας brand manager;
Δ 6.6 Brand management: Ποιο είναι το μέλλον του;
Δ 6.7 Επώνυμα προϊόντα- σήματα: Η στρατηγική απάντηση
Δ 6.8 Απειλές των επώνυμων προϊόντων
Δ 6.9 Κύριες λειτουργίες ενός εμπορικού επώνυμου σήματος
Δ 6.10 Το συγκριτικό πλεονέκτημα
Δ 6.11 Κατηγορίες Εμπορικών Σημάτων
Δ 6.12 Προβλήματα και Στρατηγικές επιλογές αναφορικά με τα εμπορικά σήματα
Δ 6.13 Παράγοντες επιτυχίας για την κατασκευή και διατήρηση ενός εμπορικού σήματος
ΕΙΔΙΚΟΤΗΤΑ Ε
Διαπροσωπική Επικοινωνία και Διαπραγματεύσεις
ΕΝΟΤΗΤΑ Ε1. Διαπροσωπική Επικοινωνία
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Ε 1.1 Ο Ρόλος της Επικοινωνίας στην Πώληση
Ε 1.2 Είδη επικοινωνίας
Ε 1.3 Μερικές όψεις της βιομηχανικής επικοινωνίας
Ε 1.4 Αρχές αποτελεσματικής επικοινωνίας
Ε 1.5 Δίκτυα επικοινωνίας
Ε 1.6 Άτυπη επικοινωνία
Ε 1.7 Στόχοι της επικοινωνίας
Ε 1.8 Δυσκολίες για αποτελεσματική επικοινωνία
Ε 1.9 Τα κουτσομπολιά αναπτύσσονται ως υποκατάστατα της επίσημης επικοινωνίας
Ε 1.10 Περίληψη των εμποδίων και λύσεων
Ε 1.11 Φυσιολογικά εμπόδια
Ε 1.12 Ψυχολογικά εμπόδια
Ε 1.13 Εμπόδια περιβάλλοντος
Ε 1.13 Προσδιορισμός του στόχου του πομπού μηνύματος
Ε 1.14 Προσδιορισμός του αποδέκτη
Ε 1.15 Εξέταση του περιβάλλοντος της επικοινωνίας
Ε 1.16 Απογραφή των πόρων
Ε 1.17 Η επιλογή του πιο κατάλληλου χρόνου και τόπου για την επικοινωνία
Ε 1.18 Αυτοπροετοιμασία
Ε 1.19 Οδηγός ελέγχου επικοινωνίας
Ε 1.20 Αρχές για αποτελεσματική επικοινωνία
Ε 1.21 Μορφές επιχειρησιακής επικοινωνίας
Ε 1.22 Η προσωπική πώληση
Ε 1.23 Η μαζική επικοινωνία
Ε 1.24 Η άμεση επικοινωνία (Direct marketing )
Ε 1.25 Τέσσερις τρόποι που εξασφαλίζουν την επαφή με τρίτους. Ο τρόπος έκφρασης
Ε 1.26 Ο έλεγχος της συνομιλίας
Ε 1.27 Ικανότητες Καλού Ακροατή
Ε 1.28 Ικανότητα για ακρόαση
ΕΝΟΤΗΤΑ Ε2. Η Διαπραγμάτευση στις Πωλήσεις - Ανάπτυξη Στρατηγικής μέσω Διαλόγου
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Ε 2.1 Ο διάλογος αλλάζει ακόμα και εμπορικά σήματα
Ε 2.2 Έναρξη διαπραγματευτικού διαλόγου
Ε 2.3 Καταστάσεις που μπορεί να οδηγήσει μια διαπραγμάτευση
Ε 2.4 Δύο βασικά στοιχεία που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης
Ε 2.5 Φάσεις διαπραγμάτευσης
Ε 2.6 Προετοιμασία
Ε 2.7 Διαπραγμάτευση επί των συγκεκριμένων θεμάτων
Ε 2.8 Βασικοί κανόνες που προδιαγράφουν την επιτυχία μιας διαπραγματευτικής διαδικασίας
Ε 2.9 Ο τρόπος έκφρασης και η δημιουργία συγκριτικού πλεονάσματος
Ε 2.10 Η άσκηση του αυτοελέγχου στη φωνή και στην ομιλία δημιουργεί συγκριτικό πλεονέκτημα
Ε 2.11 Πότε πρέπει να γίνεται η διαπραγμάτευση στην πώληση
Ε 2.12 Πότε δε χρειάζεται η διαπραγμάτευση στην πώληση
Ε 2.13 H συμπεριφορά των διαπραγματευτών
Ε 2.14 Πού οφείλεται ο δισταγμός της διαπραγμάτευσης
Ε 2.15 Πότε οι πωλητές απολαμβάνουν τη διαπραγμάτευση
Ε 2.16 Σχέδιο για τη χρήση της δύναμης στην πώληση
Ε 2.17 Ικανότητα για ακρόαση
Ε 2.18 H πειθώ στις διαπραγματεύσεις
Ε 2.19 Τακτικές να κερδίζει ο πωλητής
Ε 2.20 Παραχωρήσεις : Tι πρέπει και τι δεν πρέπει
Ε 2.21 Όταν είναι σε σχετικά αδύνατη θέση
Ε 2.22 Παγίδες της διαπραγμάτευσης
Ε 2.23 H συμφωνία
ΕΝΟΤΗΤΑ Ε3. Η Επικοινωνία ως Στρατηγική Προσέγγιση στην Προσωπική Πώληση
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Ε 3.1 Η δυαδική προσέγγιση στην προσωπική πώληση
Ε 3.2 Μια προσέγγιση πειθούς με ομιλία (ΠΠΜ)
Ε 3.3 Η προσέγγιση με βάση την σχέση επικοινωνίας
Ε 3.4 Μια ενδεχόμενη προσέγγιση στις προσωπικές πωλήσεις
Ε 3.5 Η Συμπεριφορά Κατά την Πώληση
Ε 3.6 Πως να γίνετε πετυχημένος πωλητής
Ε 3.7 Πωλητής GENTLEMAN
Ε 3.8 Οδηγίες για ευχάριστη ατμόσφαιρα
Ε 3.9 Επιτυχία στις πωλήσεις
ΕΝΟΤΗΤΑ Ε4. H Γλώσσα Σώματος (Μη λεκτική Επικοινωνία)
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Ε 4.1 Η Γλώσσα του Σώματος
Ε 4.2 Γυναικεία Διαίσθηση
Ε 4.3 Μη προφορικά σήματα
Ε 4.4 Κινήσεις και πηγές
Ε 4.5 Εκφραστικοί συνδυασμοί
Ε 4.6 Επικοινωνιακά Ψεύδη
Ε 4.7 Επικοινωνία Χέρι με Χέρι
Ε 4.8 Βασικές κινήσεις-στάσεις των χεριών
Ε 4.9 Σταύρωμα των χεριών
Ε 4.10 Θέσεις του κεφαλιού
ΕΝΟΤΗΤΑ Ε5. Μελέτη περίπτωσης: Η επιτυχημένη Πώληση στον ασφαλιστικό κλάδο
ΥΠΟΕΝΟΤΗΤΕΣ
Ε 5.1 Σημαντικότητα της Ασφάλισης
Ε 5.2 Η Ελληνική Ασφαλιστική Αγορά
Ε 5.3 Ασφαλιστικοί Κλάδοι
Ε 5.4 Κλάδοι της Ιδιωτικής Ασφάλισης
Ε 5.5 Κλάδοι κατά Ζημιών / Ασφαλίσεις κατά Ζημιών
Ε 5.6 Ατυχήματα
Ε 5.7 Ασθένειες
Ε 5.8 Χερσαία οχήματα (εκτός σιδηροδρομικών)
Ε 5.9 Σιδηροδρομικά οχήματα
Ε 5.10 Αεροσκάφη
Ε 5.11 Πλοία (θαλάσσια, λιμναία, και ποτάμια σκάφη)
Ε 5.12 Μεταφερόμενα εμπορεύματα
Ε 5.13 Πυρκαγιά και στοιχεία της φύσης
Ε 5.14 Λοιπές ζημιές αγαθών
Ε 5.15 Αστική ευθύνη από χερσαία αυτοκίνητα οχήματα
Ε 5.16 Αστική ευθύνη από αεροσκάφη
Ε 5.17 Αστική ευθύνη από θαλάσσια, λιμναία και ποτάμια σκάφη
Ε 5 18 Γενική αστική ευθύνη
Ε 5.19 Πιστώσεις
Ε 5.20 Εγγυήσεις
Ε 5.21 Διάφορες Χρηματικές Απώλειες
Ε 5.22 Νομική Προστασία
Ε 5.23 Βοήθεια
Ε 5.24 Κλάδοι Ζωής / Ασφάλιση Ζωής και Υγείας
Ε 5.25 Κλάδος Ζωής
Ε 5.26 Κλάδος Γάμου και Γεννήσεως
Ε 5.27 Κλάδος Ασφάλισης Ζωής, Προσόδων, Γάμου και Γεννήσεως οι οποίες συνδέονται με επενδύσεις
Ε 5.28 Κλάδος Ασφάλισης Υγείας (ατύχημα-ασθένειαα)
Ε 5.29 Κλάδος Τοντίνας
Ε 5.30 Κλάδος Κεφαλαιοποίησης
Ε 5.31 Κλάδος Διαχειρίσεως Ομαδικών Συνταξιοδοτικών Ταμείων - Κεφαλαίων
Ε 5.32 Κλάδος Ομαδικών Προγραμμάτων Πρόνοιας
Ε 5.33 Κλάδος Παρόμοιων Εργασιών με την Κοινωνική Ασφάλιση
Ε 5.34 Ασφαλιστικές Ανάγκες
Ε 5.35 Κίνδυνος
Ε 5.36 Η ικανοποίηση των αναγκών του καταναλωτή στα στάδια Εντοπισμού Αναγκών, Ανάλυσης Αναγκών και Παρουσίασης Αναγκών
Ε 5.37 Κύριο έργο του διαμεσολαβητή και ασφαλιστή
Ε 5.38 Η μεταβλητότητα των ασφαλιστικών αναγκών του πελάτη
Ε 5.39 Κριτήρια Αξιολόγησης αναγκών του καταναλωτή
Ε 5.40 Κίνδυνοι που καλύπτονται από τους διαμεσολαβητές
Ε 5.41 Κεντρικός ρόλος στο κλείσιμο της ασφάλισης
Ε 5.42 Εντοπισμός Αξιολόγηση Αναγκών και Αίσθημα ικανοποίησης πελάτη
Ε 5.43 Η ικανοποίηση των αναγκών του καταναλωτή ως παράγοντας πρόθεσης αγοράς και επαναγοράς
Ε 5.44 Κριτήρια πελατών αγοράς ασφαλιστικών προϊόντων
Ε 5.45 Κάλυψη Αναγκών και Αίσθημα ικανοποίησης πελάτη
Ε 5.46 Κάλυψη Αναγκών και Ανανέωση Συμβολαίων
Ε 5.47 Κάλυψη Αναγκών και Αγορά Νέων Προϊόντων
Ε 5.48 Κριτήρια πελατών επαναγοράς ασφαλιστικών προϊόντων
Ε 5.49 Αντιλαμβανόμενη αξία ασφαλιστικών αναγκών και διατηρησιμότητα
Ε 5.50 Γνώση καταναλωτή για τις ασφαλιστικές του ανάγκες
Ε 5.51 Γνώση καταναλωτή κάλυψης των αναγκών του
Ε 5.52 Αντίληψη πελάτη καλύψεων/παροχών συμβολαίου
Ε 5.53 Προσδοκώμενες παροχές από τον πελάτη
Ε 5.54 Λόγοι απομάκρυνσης πελάτη από το συμβόλαιο
Ε 5.55 Αντίληψη πελάτη σχέσης κόστους/προνομίων
Ε 5.56 Η πυραμίδα των Ασφαλιστικών Αναγκών - Το Μοντέλο Ιεράρχησης των Ασφαλιστικών αναγκών
Ε 5.57 Σημαντικότερος κίνδυνος στην ασφάλιση - Σειρά ασφάλισης κινδύνων
Ε 5.58 Σχέση μεταξύ σημαντικού κινδύνου και μεγέθους του κινδύνου
Ε 5.59 Μοντέλο Ιεράρχησης Ασφαλιστικών Αναγκών
